Между настойчивостью персонала дилерских центров и ростом продаж есть прямая связь. К такому выводу пришла британская компания e-GoodManners, исследовав продажи двадцати пяти случайно отобранных дилерских центров в Великобритании, где действует система "дополнительной работы с клиентом".

В ходе подсчетов выяснилось, что продавцы, которые находятся в постоянном контакте с клиентом - то есть звонят ему хотя бы еще пару раз после визита в шоурум, продают в среднем на 10 % больше, чем те, что подходят к "окучиванию" покупателя более формально и ограничиваются общением в торговом зале. В целом же дилеры, постоянно докучающие своим клиентам телефонными звонками, продают почти вдвое больше тех продацов, что вообще не звонят потенциальным покупателям.

За время наблюдения - с июля по сентябрь 2004 года - "подопытные" компании продали 7,965 машин. Большая часть - 4153 штуки - продавались сразу же после беседы покупателя с продавцом. Чтобы продать еще около 3 тысяч авто, продавцам приходилось звонить покупателю до трех раз.

Остальные клиенты оказались более стойкими. Так, 773 машины, то есть каждый десятый автомобиль, были проданы только после четвертого звонка. А некоторым продавцам, чтобы убедить колеблющегося в необходимости приобрести автомобиль, пришлось до 15 раз тревожить его по телефону.